8 tips voor de tandarts die zijn of haar praktijk wil overdragen

De meeste tandartsen verkopen hooguit eenmaal in hun leven een tandartspraktijk. Veel gelegenheid om al doende te leren hoe je dit het beste aanpakt, is er dus niet. Daarom delen wij deze acht tips, die gebaseerd zijn op onze ervaringen in de afgelopen 15 jaar met de verkoop van tandartspraktijken.

Tip 1. Breng vooraf uw financiële situatie in kaart

Nadert het moment om met pensioen te (kunnen) gaan? Misschien hebt u een datum in uw hoofd waarop u wilt stoppen met werken. Kan dat ook financieel en hebt u uw pensioen op orde? Zorg dat u uw financiële situatie goed kent en jaarlijks met uw financieel adviseur bespreekt. Zo komt u niet voor verrassingen te staan en kunt u anticiperen op de toekomst.

Tip 2. Bedenk de mogelijke verkoopscenario’s

Toen u uw praktijk overnam of begon, zag de mondzorg er waarschijnlijk anders uit dan nu. Wat voor type koper past bij uw praktijk? De meeste tandartsen die een praktijk ter overname zoeken, willen het liefst een praktijk met drie of vier behandelkamers. Ketens zoeken het liever wat groter. Hebt u een solopraktijk met één behandelkamer of een praktijk aan huis? Het zal lastig zijn om een opvolger te vinden die de praktijk in de huidige setting voortzet. Misschien is er een grotere praktijk in de directe omgeving die interesse heeft? Of kan uw opvolger de praktijk een tijdje huren en dan verplaatsen?

Tip 3. Wees vanaf het begin van het proces transparant

Weet wat u wilt en wat u te bieden hebt als u met potentiële kopers in gesprek gaat. Het verkoopproces verloopt soepeler als u concreet kunt zijn over zaken als de overdrachtstermijn, de vraagprijs en de eventuele verkoop van het pand. Zorg dat wat u zegt ook klopt, want het is slecht voor het vertrouwen als u in een gesprek iets zegt dat niet overeenstemt met de praktijkgegevens. Denk bijvoorbeeld aan het aantal actieve patiënten of de hoogte van de omzet. De cijfers komen op een gegeven moment toch boven tafel. Daarom is het beter als u deze zelf helder op uw netvlies hebt.

Tip 4. Zorg dat uw praktijk én team in goede conditie zijn

Natuurlijk kunt u ervoor kiezen om geleidelijk minder te gaan werken, geen nieuwe patiënten meer aan te nemen en niet meer in uw praktijk te investeren. Zo bouwt u uw werkzaamheden rustig af. Bedenk wel dat uw praktijk dan steeds lastiger verkoopbaar wordt.

Zit er een langdurig zieke medewerker in uw team? Dat belemmert de verkoop van uw praktijk, omdat de uitkomst van het ziekteproces en de hier mogelijk mee gepaard gaande kosten niet duidelijk zijn. Wees ook hierover van meet af aan transparant. Een zieke medewerker kan een dealbreaker zijn.

Tip 5. Heb alle relevante informatie helder en deel deze met uw adviseur

Heeft u dezelfde praktijklocatie al lang? Dan is het misschien al wat langer geleden dat u voor het laatst de afspraken bekeek die u hebt met de verhuurder of vereniging van eigenaren. Is er bijvoorbeeld een aanbiedingsplicht van het onroerend goed aan een belanghebbende partij? Wil de eigenaar van het huurpand de ruimte weer doorverhuren als praktijkpand of zijn er andere plannen voor het pand? Het zal niet voor het eerst zijn dat kleine letters in een ooit afgesloten overeenkomst op het laatste moment roet in het eten gooien. Dat is voor alle partijen teleurstellend en frustrerend.

Tip 6. Laat het bepalen van de vraagprijs aan de experts over

Het vaststellen van de vraagprijs voor goodwill, inventaris en eventueel onroerend goed kunt u het best uitbesteden aan een expert die kennis van de mondzorgsector heeft. Zo komt u tot een goed onderbouwde en marktconforme vraagprijs voor uw praktijk. Het beeld van goodwillwaarde bij tandartsen varieert erg: van nul goodwill tot een factor maal de omzet. De waarde van de goodwill is afhankelijk van verschillende factoren en wordt vastgesteld op basis van een praktijkanalyse. Een goed onderbouwde goodwillwaardering vergemakkelijkt het onderhandelingsproces en helpt uw opvolger bij de aanvraag van de bankfinanciering.

Tip 7. Bepaal de verkoopstrategie met het gewenste resultaat voor ogen

Heeft u een beoogde opvolger gevonden waar u uw praktijk graag aan wilt overdragen? Of wilt u juist met zoveel mogelijk partijen in gesprek om het beste onderhandelingsresultaat te behalen? Het werkt contraproductief om uw contactgegevens op meerdere sites te zetten zonder dat u een duidelijk plan heeft. Anderzijds kan stille verkoop ook té stil zijn. Iedere gewenste uitkomst vraagt om een bijpassende verkoopstrategie. Een goede adviseur achterhaalt welke aspecten het belangrijkst voor u zijn. En bespreekt met u wat realistische opties zijn en wat de beste weg is om het gewenste resultaat te behalen.

Tip 8. Behoud de relatie met de beoogde opvolger, ook tijdens het onderhandelingsproces

Het werkt prettig om de onderhandelingen aan uw adviseur over te kunnen laten. Zo houdt u de relatie met uw opvolger goed en vice versa. Een verkoopproces brengt voor alle betrokkenen de nodige emoties met zich mee. Ook voor de koper is het spannend. Als die argumenten geeft waarom uw praktijk minder waard is dan de vraagprijs, kan dat hard aankomen. Een misser op het persoonlijke vlak is dan soms snel gemaakt, met mogelijk negatieve gevolgen voor het eindresultaat van het verkoopproces. De rol van de adviseur(s) is om het proces in goede banen te leiden, met een voor beide partijen bevredigend resultaat. Dat is wel zo prettig. Zeker als u nog een periode blijft samenwerken met de koper van uw praktijk!

Bent u zich aan het oriënteren op verkoop van uw praktijk? Laat het ons weten. We komen graag naar u toe voor een kennismakingsgesprek.

Verder lezen

Marlies van der Vooren

Directeur, werving en selectie voor Limburg en Vlaanderen